“整个家族都在用华泰龙”这家西北标杆企业强势PK一线品牌

  1个月快速上线模型，门店普及率达100%

  成单率80%，客单价最高翻10倍……

  让一线城市定制家居企业也羡慕不已的成绩，发生在盘踞于中国大西北的“华泰龙”身上。

  20多年前，它以“中国最早进入家具制造行业的企业之一”的身份被记住；20多年后，它以“标杆企业”的漂亮头衔盘踞黄河之畔。

  是怎样的发展模式，让华泰龙PK一线大品牌，以强势的核心竞争力穏坐西北？又是怎样的独特方式，让华泰龙在打通前后端这件众所周知的难事上所向披靡？

  这次，为了解开这些谜题，酷家乐·定制头条穿越大半个中国，与华泰龙董事长徐建、技术总监白瑾琦、和设计总监王上对话，一起聊聊黄河边上的那些事儿……

华泰龙13000平米工厂家居超市宣传片

强势PK一线大品牌，华泰龙占据西北上风

  提起中国大西北，也许你会想到320万平方公里的广袤土地，想到古老悠久的黄河文明，想到与“龙”有关的神秘传说，又或想到皮肤黝黑、性格豪迈的西北人。没错，这些都是属于大西北的明珠，但今天要说的，是另一条盘踞于西北宁夏的龙——“华泰龙”。

  华泰龙成立于1988年，家具建材销售起家。2000年前后，在斥巨资引进德国、意大利家具生产设备后（全国最早一批引进进口设备从事家具生产的企业之一），华泰龙正式涉足家具生产领域，并成为中国最早进入家具制造行业且最为著名的企业之一。2002年，它再次扛起“西北唯一”的大旗，打响中国木门定制领域的头阵。

  而后，随着消费升级、行业更新，大势所趋之下，华泰龙的触角从木门、橱柜、衣柜定制逐步延伸到整屋定制，如今，它拥有着占地面积近十万平米的花园式工厂和一万三千平米的大型工厂家居超市。扛住几十年的锤炼并非易事，华泰龙董事长徐总将之轻描淡写为“平平常常地一步一个脚印走过来”。但能PK掉同类一线大品牌，以“标杆企业”的名号在西北独树一帜，华泰龙又怎会没有故事可寻？

  在西北，品牌知名度依然广泛影响着顾客选择，为了与成长于一线城市的大品牌有力竞争，华泰龙选择用“差异化”展开错位竞争。徐总说，“做品牌最重要的是差异化。一般的老百姓崇拜大牌，我们就用自己的打法，形成自己的特色。最终在市场竞争中与一线大牌旗鼓相当，甚至略占上风。”

华泰龙董事长徐建

  产品力是关键，在打造产品时，华泰龙用“板木结合”和“真正做到整屋定制”开辟了一片蓝海。为了与板式市场区隔开的同时不给消费者增加成本，华泰龙选择了板式和实木之间的第三条路——板木结合。另外，虽然“整屋定制”在当下成为行业热词，但许多企业并不实质具备该能力，而华泰龙得益于三十年家具生产经验和十年定制家具行业生产经验，可以真正做到多产品生产，提供一站式解决方案。

  营销上也需要做到差异化竞争，增强顾客体验就是其中一招。华泰龙把工厂做成生产+商业结合的模式，打造了13000平米超大规模工厂家居超市。这里有大型现代化工厂与时尚家居卖场的完美融合，顾客可以零距离体验家居生产，触摸产品品质，一站式购物。“新疆经销商把大客户带到我们的工厂，看过工厂生产的基本百分百成交。这也让经销商多了一种营销抓手。”徐总说。

华泰龙工厂家居超市外景 

  华泰龙曾经做过客户服务满意度调查，99%以上的客户给予了五星好评。这归功于它的第三个打法——口碑营销。“很多企业把售后服务当作负担，不愿花这个钱和精力。”徐总提到，“但对我们来说，这是一大营销点。服务环节也是交易过程，在这上面投入就是‘花小钱赚大钱’。”这种打法带来了肉眼可见的效果——有的顾客“整个家族都选择了华泰龙”，有的顾客“第七套房子也在用我们的家具”。

  “华”：中华儿女，繁荣昌盛；“泰”：安泰、吉祥之义；“龙”：标志性图腾。董事长徐总将这个名字概括为“带给客户美好的体验”之义。为了进一步实现这一愿景，下一步，华泰龙的计划是开启“整屋交付”时代。而携手酷家乐，就是实现这项战略时非常关键的一步。

开启整屋交付，携手酷家乐实现 智能化设计+数字化管控 

  龙游32年，无疑保持着关于行业发展趋势的敏感嗅觉。下一步，华泰龙将目光瞄准了包括软装、装饰配套等等在内的“整屋交付”。“未来，我们将为客户尽可能减少选择成本，他们不必东奔西跑，不必‘选择困难’，华泰龙会在一个空间将它们完整展示出来。”徐总谈道。

  而要支撑起这样的野心，必须在方法论层面做到与时俱进、不吝投入。“智能化设计+数字化管控是实现这一宏图、增强竞争力的决胜点，华泰龙必须在这方面下功夫。很多企业不想在软件上花大钱，但我们很重视，曾经在这方面投过七八百万。”

用酷家乐现场给客户设计方案

  在实现智能化设计+数字化管控这步棋上，华泰龙在银川已实属领先，其它企业要比它晚上半年到一年。早在2015年年底，华泰龙就与酷家乐有过一段“露水情缘”。不过，当时该领域普遍正处萌芽期，即便是相对突出的酷家乐，也无法全然满足苛求完美的华泰龙，于是双方选择搁置合作计划。

  而时隔4年后，再度接触之时，快速成长的酷家乐已焕然一新，可以顺利满足华泰龙“所见即所得”的愿望。“整木定制比板式定制对接难得多，酷家乐发展很快，不像其它软件那样是半成品。”技术总监白总说。于是，双方正式展开前后端对接的合作。让华泰龙喜不胜收的是，无论从效率还是从效果来说，携手酷家乐所带来的增益都远远超出了期望……

100%使用酷家乐下单，客单价1万变10万！

  许多中小企业在打通前后端时阻力重重，积淀深厚的华泰龙也不例外。为了与其它定制企业的节奏同步甚至行进在前，华泰龙触及了广阔的产品面，材料、规格种类众多，工艺复杂。

  这直接导致参数太多，模型库量太大，对建模人员的挑战也巨大。除此之外，后期新产品量大也导致工作难度大大增加。“做板件数据库特别复杂。某一块参数没考虑到，材料一替换，牵一发而动全身，就容易出错。”白总回忆道。

使用酷家乐设计的效果图

安装实景图

  即便如此，华泰龙却将普通企业三个月才能做到的事缩短至1个月：2019年3月份建模入库后，一个月内便产出了第一套模型！在3月份第一套模型出来后，华泰龙的5家工厂直营店便全面普及；4月份，店面强制使用酷家乐下单。

  虽然经销商水平参差不齐，推广较难，但目前，近100%的单子用酷家乐下单，设计拆单效率提升了60%，成单率也从以前的50%~60%提升至80%。客单价提升更明显，一般每个客户1~3万，现在少则7~8万，多则10万以上！

使用酷家乐设计的效果图

安装实景图

  “酷家乐不仅渲染效果比之前使用过的软件要好，而且效果图的还原度高。好多装修公司只追求效果图好看，实景与效果图相隔甚远。而酷家乐可以实现所见即所得！”

  白总感慨道，“在以前，涉及到拆图等环节的流程太多，且极易因为沟通不畅导致较高出错率。但有了酷家乐后，不仅节省了人工，沟通更顺畅，出错率也大大降低，交付周期从原来的20天缩短至8-10天！客户满意度从90%提升至99%！”

经验分享：五种特色方法助华泰龙所向披靡

  能在酷家乐的赋能下所向披靡，这得益于华泰龙三十余年的深厚积淀，以及时代浪潮下不断探求发展新意的生命力。这次，华泰龙首次公开分享五点特别经验，希望借此与同行增进交流，助力行业快速发展。

  1、三方互派团队、驻点工作、面对面同步试验。据了解，华泰龙内部分有WCC和酷家乐两个工作组，这两家的工作人员有一半时间都在华泰龙驻场，用面对面工作的方式来加快沟通。这种方法大大缓解了建模困难，更快推进了软件的普及使用。

  2、在不影响客户的前提下，推广试用阶段可以边试验边改进。“我们是在车间发现问题，有问题就重新制作。在不影响客户的前提下，通过订单反馈来进行长期修改、调整。”白总介绍，目前这种操作方法已经比较成熟，几分钟就能发现问题。

用酷家乐现场给客户设计方案

  3、整合生产与设计端的人才，避免某方面的“专业空白”导致错误。白总说：“要把懂生产和工艺两方面的人才整合到一起，避免产生灾难，另外也要加强管理培训。”

  4、在门店“制度化”强制推广软件使用。对于华泰龙来说，普及使用酷家乐是其实现数字化的必经之路。因此，华泰龙规定“直营和加盟店强制使用，不能可用可不用。”如此铁腕政策，带来的成果是100%普及率和客单价的数倍增长。

  5、另外，前后端打通需要磨合期，心态放平，规划清晰。实施落地总会有困难，这不仅要求企业军心稳定，也要“步步为营”。据了解，华泰龙未来将逐步减少设计师工作，“把样板间的图放到软件里，在规格、风格、装修等方面逐步标准化。”可以预见，华泰龙这一举措将进一步推动行业焕发活力。

  盘踞西北32年，华泰龙已对这片土地情缘颇深。徐总介绍，华泰龙的梦想是把西北做透，做好方圆一千公里的市场。“我们有自己的个性因素，不会做大批量复制，不会做太多店面。能做好西北强势品牌已经非常值得骄傲了。”他坚定地表示，“我们今年的目标是再多做一百家！”

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