转介绍率高达52%，火星人掀起集成灶行业第三次浪潮

“产消者”是指那些参与生产活动的消费者，他们既是消费者又是生产者。

——阿尔文•托夫勒《第三次浪潮》

世界著名未来学家阿尔文·托夫勒曾在《第三次浪潮》中提出“产消者”的概念，即生产者和消费者的融合。

如今，火星人的用户画像可谓“产消者”的当代升级版，既是生产者、消费者的融合，还具有传播者的第三重身份。他们是火星人发展历程中不可忽视的一股力量。

随着各行业获客成本不断提升。转介绍（口碑营销）无疑是企业最良性也最省钱的拓客渠道。然而罗马不是一天落成的，口碑也不是一夜爆红的。转介绍增速慢、不可控因素多，很多时候不仅没有积攒起好口碑，反而被负面口碑反噬的现象也不在少数。

在这样骨感的现实之下，火星人集成灶高达52%的转介绍率可谓相当惊人了。

那些不请自来的火星人”自来水军“

在火星人有这样一群高质量的种子用户，他们有来自医疗系统的医护团队，有来自教育体系的老师教授，也有来自事业单位的工作人员，还有来自商业市场的白领阶层。是一群拥有独立思考能力、用于尝试新鲜事物且热爱生活乐于分享的高知群体。

其中大学老师李老师几年来为火星人介绍了20多单；李大夫3年时间介绍了19台火星人……一个个俨然是火星人的 “金牌销售”。每一笔订单就像是石子落入湖面，用户自发向周边扩散传播，荡起一圈又一圈的涟漪。用户与品牌之间跨越常规，建立了超脱商业规则的情感联接。且随着用户基数的不断扩大，52%的转介绍率也在逐年攀升。

“当用户自发帮你把企业发展下去，那他们就是企业的长久生命力的护城河。“某厨电行业观察者如是说道。

与用户共创好产品

好的产品无疑是用户自动自发转介绍的根本所在。火星人X7集成灶自2012上市，畅销至今。后来的每一款火星人新品也都有着骄人的销量数据。而这些产品的背后都有消费者参与的影子。

用户是产品经年累月最密切的体验者，他们拥有最权威的发言权。火星人每年都会跑终端、进小区、访用户，不断听取用户意见，优化产品设计。如今火星人俨然形成了默认的工作习惯，即每次新品研发前，都会通过各种渠道征集产品意见，包括用户、经销商、供应商等相关群体。

火星人全新X5集成灶听取用户意见，保留了实用的置物台，实现了曲线机头与置物台结合的全新结构。

火星人E4集成灶在20次家庭用户调研的基础上打造了理想8°的倾斜机头，惊艳市场。

而这种协同共创的模式慢慢演化为用户与企业价值链的深度互动。

与经销商共建好服务

在火星人，售后服务靠的不是经销商自觉，而是自上而下的理念灌输和标准考核。早在多年前，火星人就从以销量为导向以口碑为导向倾斜，将用户满意度作为考核标准，每年评比十佳服务团队。

时至今日，火星人成为家电行业唯一一家获得三项五星认证（五星级售后服务认证、五星级服务口碑认证、卓越服务品牌五星级认证）的企业，拥有近2000的专业服务人员分布在全国上千城服务网点 。“4小时极速响应，2小时闪速修”的服务速度。

在火星人，销售不再是一锤子买卖，老用户的复购率和推荐率成为更被关注的指标。有人转介绍买集成灶，甚至还有人转介绍加盟火星人。

结语：

十余年前的集成灶行业铆足劲狂飙突进，拼规模，拼市场。2020年，行业开始进入调整期，进入精耕细作的时代。如果说品牌为王是第一次浪潮，产品为王是第二次浪潮，那么口碑为王就是第三次浪潮。而这一次，用户终将改变潮水的方向。

当我们今天惊讶于火星人转介绍率之高的时候，殊不知，火星人早在多年前就已经在为“口碑”这一指标埋下伏笔。将口碑与产品品质挂钩，将口碑与经销商共勉。时至今日，源源不断的用户”自来水军“成为企业生生不息的生命之源。

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