家居这行生意不好做了?高频次的门店活动砸开市场
年年都有人感觉生意难做,毕竟同样一种生意,不可能都赚钱,总有一定比例的老板出局。
有个说法很有道理,不是生意难做,而是做生意的人越来越多、越来越专业,你跟不上节奏,就可能被甩开。
今年的情况更让人觉得不好做,又有一些传统的经营办法变得不那么灵验了。
持续到5月份,线下建材家居市场都没有恢复往年的元气,仍然在恢复中,6月份可能恢复到去年的水平。材料市场是这个情况,那么装修市场也不会好到哪里去。
线上好点,很早就恢复了,从最近京东、天猫618的成交数据看,比去年同期又增长了许多。
为了把618的消费热情调动起来,各路平台花了不少精力,比如送现金券、3D购物、直播、0元配送、0元安装、0元拆旧、0元检测、0元维修等。
接下来的时间里,在线下板块,家居、建材与装修类的生意还可以怎么做?
也许,高频次的低成本营销活动,或许是一条路子,能帮助我们撕开市场。一两场活动可能效果不明显,假如你连续办,每周有,或者每个半个月都有,把员工士气调动起来,一波接一波冲刺,很有可能做出效果来。
平时,我们可以保持门店的小活动不要断,每周都有活动,不要总是促销,而是各种有趣的互动、讲座、分享、比赛等,搭配着来,在这种活动里,再植入营销。
同时做足大型活动的准备,比如一两个月办一次比较大型的,专门针对那些比较犹豫的客户,平时小活动中不下单,那就用换着营销方式来刺激。
今年接触的家居类经销商里,就有把小区团购活动办得非常成功的,这个不是突然就来搞团购,他们探索了几年时间,每个月都有1、2场团购活动,对比大多数同行,这个频次已经算比较高的了。
当然,这种活动不是弄两张宣传海报、 店面布置一下就行了,它得做大量的前期蓄水获客的工作,要有一定的精准客户能够做邀约到场,所以,需要提前想办法把小区里的客流量导到自己的体系里。
据公开信息,孩子王的一些门店,一年要办1000场线下活动,平均每天3场。这些活动都进行了分类,面向不同的群体,比如新妈妈课堂,给新手妈妈提供帮助;面向儿童的爬爬赛等,满足儿童培养与训练、社交需求,还有玩家俱乐部、各种节日活动、免费的急救培训课程等。
这些活动能办起来,主要是孩子王的门店提前跟妈妈们建立了联系,比如在妇幼保健院、社区、周边商圈等场所,做拓展留取顾客联系方式。
据说有数万个微信群,管理着几百万会员。到2019年底,孩子王的数字化门店370多家,拥有3300万会员及100多万黑金PLUS会员。
他们有一种做法是,员工升级为育儿顾问,接近80%持证,能够提供孕期保健、新生儿护理、商品推荐、育儿指导等服务。
我们很多店,也自称顾问,也觉得顾问的模式做销售比较合适,但你得有说服力才行,要让顾客觉得你是顾问,那才有价值。
不光是持证,孩子王的育儿顾问除了掌握产品推荐能力,还会去学幼儿抚触、催乳、急救等技能,掌握了多种本领,自然就能被人视为顾问。咱们家居行业的销售人员,有多少可以做到这样?不多。
确实也有一些企业在提升导购的顾问能力,比如在设计搭配方面,掌握设计工具与出图,升级为软装设计师,帮助顾客解决装修与搭配颜值的问题。
还有一些家居达人与家居类网红大号,很多都是懂一些搭配设计与装修知识的,能够给顾客提供有效的办法,圈粉的效果还算不错。
只有这样环环相扣,把基本功搞扎实,高频次的门店活动才会出效果。而高频次活动的价值就在于,能够把手中的流量激活、转化了,而不是看着流量一点一点地丧失,跑到别家去了。
可能有人要问了,经常办活动,哪来那么多顾客?这个就得靠你抓精准流量的本事,还有就是平日里有没有建自己的私域流量池。这个可以参考我们其他关于获客流量方面的文章与报告。(来源:大材研究)
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