定制家居上市公司普遍恢复增长，二三梯队向他们借鉴点什么？

  据欧派家居2020上半年业绩快报，营收49.66亿元，同比下降9.88%；归属于上市公司股东的净利润4.89亿元，同比下降22.70%。

  对比一季度来看，业务恢复速度比较快，一季度营收下降高达35%，净利润为亏损1.02亿元。而二季度营收35.36亿元，同比增长6.91%；净利润为5.91亿元，同比增长9.23%。

  作为龙头企业，扭转局面的能力确实非常强。

  据梳理，不仅是欧派，从目前公布财报的定制家居企业看，二季度的盈利能力已恢复到往年水平，部分还实现了正增长。

  1、好莱客：上半年营收7.41亿元，同比减少21.01%；归属于上市公司股东的净利润达到7670.69万元，同比减少48.44%。

  降幅相对还是比较大，不过二季度对比一季度，情况好了许多。一季度营收降了48%，仅收到1.87亿元；归母净利亏损1722万元，同比下降高达145%。而到了第二季度，营收恢复到5.53亿元，同比下降控制在3.8%，降幅明显控制住了。

  尤其是橱柜业务，好莱客在上半年表现很好，增速高达82%。而且计划收购千川木门，后者的工程渠道非常强，仅次于江山欧派，如果顺利完成，大概率能带动好莱客橱柜工程业务增长。

  在好莱客所有业务里，衣柜还是核心，上半年超过6.23亿，虽说同比减少了24.65%，占整体营收的比重还是接近9万。

  只有橱柜保持了高增长，不过体量还不大，上半年仅做到了4615万多元，还处于起步阶段。另外一些新增品类，比如木门，营收也只有1328万多元，下滑11.32%；门窗约1582万元，下滑15.28%；成品配套超过2377万元，下滑30.08%。

  2、我乐家居：上半年实现营业收入5.38亿元，同比增长2.29%；归属于上市公司股东的净利润0.47亿元，同比增长3.80%，很难得出现的正增长。其中的整体厨柜产品，营收增长7.8%，实现3.03亿元。再者，大宗业务增长很不错，大增84.04%。

  3、志邦家居：上半年营业收入12.24亿元，同比上年同期增长6.57%；归属于上市公司股东的净利润0.51亿元，同比上年下降53.99%。而且二季度的增长更明显，营收同比上升了22.22%，净利润同比增长21.44%。

  对比一季度，情况好转了许多，一季度营收3.26亿元，同比减少了21.19%；归母净利润亏损4469万元 ，同比减少241.27%。

  按照公告说法，上半年调整产品规划、深耕经销渠道、完善大宗客户结构，工程渠道销售规模不断提升。

  4、皮阿诺：上半年营收5.14亿元，同比下降7.35%；归属于上市公司股东的净利润超过4979万元，同比下降16.16%。虽说是下降，但增长还是恢复了，零售衣柜二季度订单金额同比增长 10.65%，其中 6月份订单金额同比增长18.12%。

  对比一季度的情况来看，一季度营收1.8亿元，同比下降15.52%；归属于上市公司股东的净利润392.34万元，同比下降74.13%。

  从上述5家公司的情况看，实现了营收正增长的有：我乐家居、志邦家居。实现归母净利润正增长的有：我乐家居。五家公司的净利润都是正值，而且第二季度的营收、盈利能力基本上都恢复到往年水平。

  不出意外的情况下，其它上市的定制家居企业，也可能是这样的情况。一些非上市的二梯队企业，可能恢复情况也不会太差。

  但从走访的情况看，行业的两极分化也会比较显著，一二梯队的企业大部分会扭转局面，三四梯队的公司里，焦虑的情况会多一些。

  这就跟经销商一样的情况，今年面临困境的中小型商家会多一些，但能把生意做起来的，依然会有一些，就看你之前的基础够不够扎实，在当前的市场环境下出手是不是够强。

  国内定制家居行业品牌众多，单说以定制柜类产品为主营业务的公司，上市的也就10家，还有很多定制柜企业并没有上市，或者处于二三梯队，整个市场的集中度还是不高的。

  在定制柜类领域，上市的有欧派、志邦、我乐、金牌、索菲亚（司米）、好莱客、尚品宅配、皮阿诺、顶固、德尔（百得胜）等等，还有一些上市公司开始涉足橱柜，比如华帝家居。

  未上市的还有玛格、博洛尼、大信、诗尼曼、科凡、德贝、丽博、科勒、箭牌、鑫雅、雅丽家、艾依格、伊恋、卡诺亚、捷西、安泊等，能在二梯队里的也有几十家。

  还有一些地方上的区域企业，三四梯队的，或有数千家，今年的竞争会更加激烈，向那些业绩正在强势恢复的公司学习，多少会有一些帮助。

  从上述各家企业的情况下，有几点启发：

  1、工程渠道现在开发还不晚，大部分公司的大宗业务都有增长，其中基本上是以工程为主。

  即使部分公司的大宗业务总量不大，也就是近两年才开始布局，但增幅很高，打下了不错的基础。即使现在行动，也不晚。

  比如好莱客的大宗接近3079万元，但同比增长高达284.83%。我乐家居加强与恒大、融创、金茂、华夏幸福、金科等TOP房企的合作，上半年大宗业务增长84.04%。

  皮阿诺也在大力发展大宗业务，二季度订单金额同比增长20.47%，其中 6月份订单金额同比增长 39.32%。

  2、新品发布不要停，产品始终是带客的硬通货，这些正在恢复增长的公司，上半年保持了新产品的发布力度。

  一是要抓当前的流行消费趋势，比如设计、颜值、健康（抗菌、无醛等），同时还要注意客户群体的构成，形成产品矩阵，精准匹配需求。

  我乐家居上半年主推巴斯蒂昂系列全屋、容悦系列厨柜等新品，同时配合莫兰迪、星云、莱奥、至尚等畅销系列，提供一站式家装定制。而且年初推出了护墙板新业务，首推18款墙板新品，带动整个销售。

  志邦上半年也发布了新品，提出“产品系列化、样品套系化”的开发策略，推出歌剧魅影、摇滚芭比、兰亭序三大系列新品，继续推行多渠道发布、全品类扩张的战略。

  3、全渠道营销，抓新流量来源，总会收获好处。增长恢复强劲的公司，在营销活动上保持大力度、高频次，千方百计抓流量。

  比如全渠道获客已经是普遍认可的方向。对经销商帮扶，探索旧房改造、局部改造项目等，都会带来一些收益。在获客手段上也有多种做法，比如多场直播活动、投放今日头条与朋友圈等公域流量广告。

  有些公司半年就组织了几百场直播，总部每月都有，各个经销商与门店主播也在做，配合社群、小区团购等，把效果做得也不错。

  而且集中在某些节点搞爆破，全国动员，数千上万导购引流圈客，最终把整个业绩推上去。（来源：大材研究）

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