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从“独角兽”到“真巨头”，酷家乐谈SaaS企业高续约率如何圆梦

来源：家居百科时间：2020年09月15日 15:08

疫情以来，随着产业数字化的进一步深化，SaaS行业迎来高光时刻。企业服务成为当下最热门的赛道之一，无论是一级还是二级市场都非常看好。但也要看到，无论是通用型SaaS，还是行业垂直型SaaS，国内尚未像美国市场一样出现SaaS巨头。

酷家乐是目前国内少有的行业SaaS独角兽之一，背靠全球最大的家居、房产、建筑行业市场，用互联网的打法去颠覆传统软件，构建了一套SaaS商业模型和服务体系，致力于成为一个云端Autodesk。

9月12-13日，2020产品经理大会·杭州站，酷家乐SaaS平台产品负责人马嘉祥与来自阿里、网易、丁香医生、喜马拉雅等名企的实战专家同台演讲，并以《SaaS产品的商业化密码》为主题，分享酷家乐的商业化设计。

以下为演讲实录（经编辑整理）：

今年以来，国内SaaS行业迎来比较大的爆发。国内SaaS目前在业务垂直型覆盖面已经非常广，比如说婚礼纪、纷享销客。另一方面在行业垂直，产业互联网也是初具成效。酷家乐便是这个赛道的企业。

由于酷家乐行业垂直SaaS属性，对于外界人士看来酷家乐有些低调，但其实酷家乐是行业垂直型SaaS领域为数不多的独角兽企业。酷家乐的产品跟传统设计软件是做一个对决，从市场的角度，其实一直存在这个CAD（计算机辅助设计）软件市场，只不过被国外Autodesk等公司把控，而酷家乐在做的是在互联网时代去用新的产品价值去颠覆传统软件，并且带来效率提升，成本优化等更好的用户体验。

中美SaaS市场的鸿沟

中国SaaS的发展状况如何。先看一组数据，首先我国有14亿人，而欧美加起来大概12亿人，在欧美市场消费级产品比如Google、Amazon、 Facebook等，他们目前的市值大约3万亿美元。同步看国内的消费级市场，包括腾讯、头条等大家熟悉的公司，市值约1.5万亿美元，还是存在非常大的差距。

再来看看企业级服务企业，比如oracle 、slack、zoom等，整体市值大约是6000亿美元，而国内没有一家市值超过200亿美元的公司。可以说在企业级国内外存在非常大的鸿沟。

再来看一个数据，中国GDP占全球GDP的比例，和中国企业级SaaS占全球SaaS市场的比例。这反映出来国内SaaS环境目前还在一个起步期。不过，但全球企业级SaaS市场的年增长率已经开始慢慢下滑，中国的企业SaaS市场增长非常迅猛。可以预计在10年后我们中国的SaaS市场就可以跟全球平起平坐。

SaaS的基础是什么？解决客户的问题。就像酷家乐解决的是让未来生活所见即所得的问题。我们为企业提供一整套云设计解决方案，包括快速设计、水暖电等。酷家乐解决的是空间设计的问题。而且酷家乐拥有非常大的真实素材库，当设计师使用这些商品素材时，企业可以进行订单跟踪。

ARR？NRR？SaaS之本是续费

SaaS的本质是什么？是续费。我们来模拟一下一家公司的企业增长曲线，请看下面这张图。看起来两张表的结果是一样的，但其实第一张图付出了极高的新签成本，实施成本非常高，而且还要做到45%的每年增长，才能达到第二张图30%增长达到的收入。而第二张图有非常低的续约成本，公司只需要少量人去维护，而且也不需要每年去新签超过50%的客户。