家居行业的下一个热点业务浮出水面:全屋配齐

  以全屋配齐为主方向的多品类综合业态探索，以及终端门店的融合业态多元化试点，成为众多家居企业加码的方向。

  一个比较明显的趋势是，驶入该赛道的公司继续增加，终端布局的范围持续扩大，以前是厂家在部分城市试点，现在已经开始全面招商，在终端铺开战场。

  据大材研究的观察，至少有20多家重点公司，已全力推行或明确提出全屋产品的战略布局，至少包括百得胜、欧派、帝标、掌上明珠、全友家居、尚品宅配、太子家居、卓木王等。

  一些流通商也有布局，从平台入手提供助推力，比如富森美打造的拎包入住馆。

  2021年以来，赛道里挤进更多一二线品牌，比如：

  圣象在原来的大家居业务基础上，组建整装设计+事业部，建立新的渠道体系，面向客户提供地门墙一体化的定制家居解决方案。

  林氏木业在成都试点之后，力推“定制+成品家具+家居用品”综合业态。

  爱依瑞斯的软体大家居。

  帝标继2020年发布全屋家居战略后，将在广州定制家居展上再推全屋家居，展出全屋家具、全屋定制和软装设计一体化服务等。

  而此前，已有百得胜、欧派、索菲亚、志邦、大自然、箭牌、圣象等，已从大家居的角度切入全屋业态。

  雄心勃勃

  非常有标志性的全屋战略布局转折点，发生在2019年，富森美拎包入住生活馆开业。

  这是一个面积超3万平方米的拎包入住独立家居卖场，首批入驻全友、南方、掌上明珠、双虎、太子、帝标、九天等多个家居品牌。

  馆内聚合三十多家拎包入住服务商，整合设计包、施工包、主材包、辅材包、成品家具包、定制家居包、软装饰品包、家居用品包等业态，为用户提供毛坯房-入住房、精装房-入住房、旧房改造升级等拎包入住服务。

  也就是全屋配齐、所见即所得的一体化全屋解决方案，改变了单品销售模式。

  在拎包入住生活馆运营一段时间之后，富森美又发布了A、B两种拎包入住套餐，一个是每平米699元，另一个是每平米999元，涵盖客、卧、餐等主要空间的家居、软装、电器等10多种产品。

  A套餐服务潮流的年轻人；B套餐面向有孩子的家庭。

  在此后的一段时间里，据大材研究的观察，一些四川主力家具企业，陆续公开了以全屋业态为核心的产品战略布局。

  其中，掌上明珠的推进决心、力度都是比较大的，明确家居拎包项目、全屋设计、营销管理和零售运营板块都在变革升级，并推进全国拎包入住标杆市场打造。

  2020年里，以生活设计为导向，围绕“整家设计·拎包入住”，发布12大风格样板间，涵盖轻奢、新中式、北欧、现代简约等；推出青少年专区、睡眠专区、两厅专区等；不断升化整家战略。

  在富森美，掌上明珠开有拎包入住馆，在样板间、品类等都有进一步丰富。

  后来又开3000平方米全屋定制超大独立店，展出12样板间，根据不同用户年龄、不同家庭成员组成、不同生活方式选择的人群打造“整家设计-拎包入住”。

  2021年以来，掌上明珠继续布局，比如最近推出高端“明”系列整体空间方案，重点服务160到230平米的大户型，提供客厅、餐厅、厨房、卧室、书房等全屋产品。

  太子家居同样有“全屋定制·拎包入住”的动作，以设计作为驱动力，协调“定制家具-成品家具-全屋软装-基础装修-主材严选-品质电器”六大方面服务，构筑“1+6S“一站式拎包入住的业务模式。

  其中一个细节是，前期全屋设计阶段，太子家具旗下自有软装品牌TAIZI HOMEY就会介入，与成品家具、定制家具对接，统一风格，将床品、窗帘、灯具、挂画、地毯、摆件六大软装组合成不同场景。

  2020年底，帝标家居发力高端全屋战略，在成品家具的基础上，投资建定制家居生产线，确保帝标定制与帝标成品的设计统一，达到“定制+成品+软装”一体化的空间效果。

  该战略以成品为主，并配合两大可复制的终端店态，标准店与星选店，都可提供定制服务。星选店是高配，为高端群体提供家居方案。

  定制家居企业是全屋业态的积极推动者，百得胜聚焦环保柜定制的基础上，同时坚守空间方案，2020年发布的“星产品”里，就走了定制（衣柜+橱柜+电视柜+书柜等环保定制柜）+成品（床+床垫+沙发+餐桌椅等）的路线。

  做红木家具的卓木王，也有相应的动作，从红木大家居、中式大家居，转型到中式精致大家居，以设计为驱动，提供空间设计、原木整装、红木家具、软装配饰等一站式服务，重点服务别墅、大宅、四合院、实景样板间等。

  在2020年的上海家博会上，北欧E家展出全系列“简舍东方-檀著”新品，表现水墨禅韵的新中式风格。

  这家公司主要做新中式产品，已经向整屋木作看齐，桌椅柜等以整体风格呈现，可一站式购齐。

  就2021年努力推进全屋业务的几家公司来看，前些年已迈出步子，做了不少探索。

  以林氏木业为例，此前在成都开设首家定制综合店，据了解，业绩不错，增强了该公司铺开定制综合业态的信心。

  该店面积430平方米，经营品类由“全屋定制+成品家具+家居生活用品”组成，可满足家具家品一站式购齐，并实现整体家居搭配，营造出客厅、卧室、餐厅、书房等空间的场景化体验；

  格局上，划分北欧、现代、新中式、简欧、轻奢等主题区；

  品类搭配比例上，定制占60%，成品占40%。

  从目前的动态来看，林氏木业打响2021年全面进军定制的战役，计划2021年招商数量为80家线下门店。

  最近的深圳国际家具展上，林氏木业把该业态纳入重点推广计划，围绕“定制+成品+家居用品”的整居搭配设立全屋定制馆，推出招募“全国百城定制标杆综合店”计划。

  实力派圣象，继续向全屋努力，目前的重点是“地门墙一体化”，由集团副总裁朱玲英负责。

  从整装设计+的三个品类看，也就是地板、木门与墙板，圣象早已完成生产与研发环节的部署，目前主要是落地到终端，让经销商有能力经营地门墙一体化的业务，有能力开融合店，实现一体化的设计、一体化的施工与一体化的交付。

  2020年时，爱依瑞斯推出软体大家居战略，并强调全渠道布局。

  在最近的深圳展上，该公司继续推行软体大家居战略，并推出新品，涵盖沙发、睡眠两大系列，从沙发到柜体，从床体到配套，实现客餐卧一站式家居解决方案。

  一年时间的探索里，围绕软体大家居战略，爱依瑞斯启动旗舰大店、千平大店和盈利神铺三大模式，在成都北富森美开、沈阳皇姑居然之家分别开1300平方米、1800平方米的全系列大店，还有上海、安徽的千平大店，销售都不错。

  并非发布战略升级那么简单，爱依瑞斯同时晒出了目标，2021年完成销售10亿、增长35%；2022年14亿、增长40%；2023年销售20亿、增长40%，向百亿梦想努力。

  增长空间有多大？

  客观来讲，无论是“成品+定制”、“成品+软装”，还是“定制+成品家具+家居用品”、“成品+定制+软装”，或者部分品类集成的全屋融合业态，本身是有它的价值：

  1、更好地满足一站式购齐、所见即所得、高性价比等需求，可以搭配出来的N种套餐形成N种空间效果，会打动部分客户。

  2、多品类的融合，带动多种产品的销售，对客单价的提升会有帮助。

  3、有创新的全屋品类融合业态，能够帮助工厂、经销商打开新的增长通道。尤其是在单品类面临天花板的时候，全屋品类可能是一个新机会。

  但问题是，到底全屋业态的赛道有多宽，什么样的企业适合去做？经销商去做的，真能跑通吗？

  大材研究认为，未来的产品战略，预计是三足鼎立：

  一是全屋配齐的模式，比如定制+成品+软装+电器。

  二是部分品类的融合，比如定制+成品、地墙柜门一体化等。

  三是单品类，依然会牢牢占据一席之地。

  对工厂与经销商的考验都是有的，只有部分企业适合去做，大材研究认为，至少要满足几个条件：

  1、旗下有几个品类做得比较好，已经可以实现局部整合，提供局部的一站式购齐服务，联单销售模式比较成熟。

  2、从订单到生产、交付，流程已经跑顺，可以确保交付没有问题。

  3、匹配对应的终端店态，让消费者在店里能看到全屋空间方案，有现场体验，才能突出全屋的价值。

  4、要让全屋业态的方案产生足够的吸引力，比单品更能打动市场，做全屋才有价值。

  5、根据客户的个性化需求，有能力在设计、产品、交付上提供所需要的服务。自然，非常考验终端的设计与需求沟通、后端的产品研发，以及最终的交付能力。

  6、注意量力而行，把握全屋配齐的边界，你的供应链能做到什么程度？匹配的经销商能不能推动？无论怎么做，都要考虑到交付的质量。

  当转型全屋业态时，终端的调整将紧随而来，需要以场景展示为主，满足主流客群与主要户型的样板间，同时要有数字化的展示工具配合。

  对终端销售人员来讲，新的考验也是有的，仅仅具备单品售卖能力，自然不够。全屋设计与导购能力，将成为一种新的必备技能。

  值得注意的是，全屋业态的成熟，光做零售客户自然不够。如果能打开精装房的拎包入住市场，前景将更为可观。跟整装公司合作，跟其他家居建材品类、家电品类联盟，更容易突出全屋配齐的优势。

  未来几年里，大材研究预计：

  还会有更多实力企业加入全屋业态的战局，产品方面，在优势业务基础上，扩张品类，或整合第三方，向局部空间方案或全屋场景努力。

  终端布局上，会有更多场景式的门店出现，面向用户提供设计、产品与服务为一体的全系列支持。

  （来源：大材研究）

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