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主编访谈：对话金地新家CEO毛智慧及广分总经理张浩

来源：家居百科时间：2021年05月21日 22:10

2021年5月20日，广州金地新家整装生活体验馆盛装开业，宣告金地新家正式登录广州。广州作为通往世界的南大门，地区生产总值高达20000亿元，常驻人口1867万，每年新房成交10万套，二手房成交13万套，家居装修市场需求旺盛。来到广州，针对广州房产及家装市场发展情况，金地新家将如何抢占家装市场、如何为羊城业主提供最具人性化的一站式整装解决方案？新浪家居、腾讯家居、网易家居、搜狐家居、今日头条、信息时报主编齐齐现身金地新家广州旗舰店开业盛典，与金地集团金地新家CEO毛智慧先生、金地集团金地新家广州分公司总经理张浩先生畅聊金地新家发展之道。

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【访谈实录】

主编：同行家装企业，在北方起家的一般不怎么在南方布局；同样，我们华南的家装企业也很少会往北发展。而金地新家一上来就在北上广深全面铺开，请问你们的底气在哪？

毛总：此前没有一家家装公司覆盖北上广深，其实是有个历史沿革的。总的来说家装行业区域性还是很强的，很难像其它产业或行业那业，能够比较均衡的全国布局，这是因为有个历史性在这里。我们之所以能够上来就进行北上广深的全覆盖，是因为我们没有包袱。我们是白纸一张，可以有蓝图去画。金地新家2016年成立，通过两年的运营准备，2018年我们启动了TOC业务，地域差异的障碍，通过新技术新应用的助力，已经是完全不是问题。

主编：近几年很多家装企业发展举步维艰，金地新家的核心优势在哪里？

毛总：首先是品牌信任度。这几年装企的信誉度不断下降，因为不少装修公司干不下去跑路了。金地集团去年销售额达到2400亿，纯利100多亿，一个千亿级房企的实力背书，形成品牌信任度。

第二个是天然的客户流量入口，尤其是家庭客户的流量入口。地产是中国最上游最大的家庭用户的一个入口，之前是我们卖完房子销售就结束了，完全没有深度挖掘这个流量入口的价值。其实服务好房产客户，提升用户粘性，长远价值就在后头。所以我想这第二点就是我们有天然的用户入口。传统家装公司是根本敲不开地产的门道，而我们本身就是地产，所以我们有天然流量的优势。

第三个是优质的全球供应链。金地集团有33年全球优质供应链资源沉淀，金地新家是参与共享的。优质的供应链对于整装特别关键，我们后面有很长的 seo，优质供应链的效果能够很好地发挥出来

还有一点就是科技。我们的董事长林克董事长是理工出身，金地高管团队基本上都是理工科出身的，特别讲理性讲技术，所以我们集团的使命叫科学筑家。到了金地新家，科技基因是一脉相承的。对外我们宣传装好房住好家，对内我们都说科学筑家、科技饰家。我们做了大量新技术应用的布局和投入，比如说以BIM为核心的数字化技术、装配式工业化技术、还有千人千面的定制化技术我们都做了布局。这些技术让我们从根本上具备了满足客户需求和重构行业的力量，让我们更有底气。

主编：2016年以来，很多房产企业都跨界装修行业。刚才您提到的资金实力与天然流量他们也都有，相对于其它房企来说，金地集团做金地新家到底是依托了怎样的底层逻辑？

毛总：品牌知名度、自有流量、供应链可能很多房产企业都有，但是有两点可能有两点他们可能做得有偏差。第一个他们没有识别这个行业的需求趋势，我看他们做的还是标准化硬装的套餐。另外就是他们一直宣称只要20个点的毛利。说真的，如果只要20个点的毛利，中大型装企就是一系列的亏损，你根本就没有力量去开发新的产品，无法迭代升级。做低端的产品，没有最低只有更低，最终就是降低品质，它本质上就是一个越走越窄的路。个性化整装，我们在17年、18年的时候就分析判断，坚定地认为这肯定是我们未来的产品定位。

2018年我们着手筹备在深圳的第一家店，2019年就差不多做到一个亿。2020年我们开了深圳二店和北京一店，金地新家的快速发展就印证了我们的判断是正确的。印证之后，我们就进入到复制快跑阶段了。

所以，总的来说，第一点是我们判断准确了个性化整装这个趋势，我们的产品系统模式都围绕它做的。第二点跟TO B业务有关，很多地产公司是保姆式的做法，一上来行政命令要求地产给兄弟公司派单，刚开始觉得是好的，后来是害了他们。我们一开始就是完全市场化的，集团不给行政命令，我们照样去投标拿金地集团内部项目。头两年大家都有抱怨，后来发现越是这样你才具备了到到大海里游泳的能力。

主编：刚毛总讲到咱们定位整装，其实目前很多家居企业，包括之前做局改、半包的装企以及全屋定制企业都在入局整装领域。请问金地新家在这个领域有些什么独特的打法？

毛总：个性化整装是家居行业新赛道，我们是比较早识别并且比较坚定地进入了这个赛道。我们18年开始做， 19年20年也有些友商也开始进入赛道，这是一个实际情况。但是我们觉得产品基因的企业，他很难去往上延伸。你看做家居产品的，他很难做工程，因为家装最难的是工程的最后交付，很多家装企业不是饿死的，它是撑死的，最后交付出了一大堆的问题。还有纯互联网的装企就更没戏了，土巴兔、齐家网最后就变成卖名单的了，为什么呢？他除了简单的撮合以外，后面的东西他都不懂。家装最重要的还是产品为本，用户要的是个家，他到这块他无能为力了，那一堆游击队撮合了，最后他还得兜底。

其实我们也是互联网家装，但我们这是产业互联网，而不是消费互联网。做产业互联网，首先得是产业专家，你得懂这里的坑在哪儿，而且你知道怎么去做，所以我们优势就是：我们是从家装上游即从工程经营开始往下整合。其实产品好整合，再加上我们又有地产大背景，很容易上规模。但是我们首先把交付摸透了，我们有一个叫智慧交付的数字化系统，把非标的东西给标准化，150多个节点就每天干什么都告诉你，推送给工人今天干什么，而且干成什么样都有标准，这就是正向sop。

主编：请问张总，金地新家的家装交付质量是如何保障的？

张总：我们的家装是产品为先，交付为本的。交付才是我们真正的本质，我们要给家装业主们一个完美的家。我们金地新家是以工程基因去做家装，在广州分公司我自己是总经理兼交付总监，我的交付团队事实上并不是大家一直以为的一个工程经理或者是几个工人，我们的交互团队相对来讲是比较科学的一个架构。

首先我们在材料管理方面，我们有自己的专业产品经理跟采购经理。对于中小装起来讲，一般都是老板兼采购，老板娘兼财务，这是一个很通常的模式。现代的企业管理，随着产品迭代更需要专业的人来做专业的事情，所以我们是成本经理加采购经理。专业的采购经理、成本经理能够在源头上面保证我们的成本，保证了我们运用新技术的能力。

其次是中间的管理管控。我们是强管理的公司，作为总经理兼工程总监，每一天早晚我们都会开会沟通每一个工地的情况。3月底开始试营业到现在，我们已经签了70位客户，开工28个工地，这28个工地每一天的进度我我都会亲自跟进。正向sop是需要人去执行的，不是停留于系统，不是靠所谓的互联网化去解决问题。

最后，后端工程队我们也是强管理的。我们所有项目经理都是我亲自面试的，目前已经面试超过100人，已入职的有27个项目经理。项目经理入职之后也会进行专业培训与考核，考核不通过则会被淘汰。精挑细选，就是为了让我们的交付质量更有保障。

主编：咱们产品更迭的最根本原因在于消费者的需求也在升级。请问金地新家入驻广州后，是否有根据我们本地业主的特点来做一些产品或者运营上的调整？

张总：我们做事情都是先谋定而后动的。去年9月份和10月份，我们在广州做了两个月的市场调研。无论是对广州家装市场的发展情况，还是对广州消费者的装修需求，我们都有了一定的了解。我们的三大套餐八大风格就是围绕消费者大数据打造的，大家看得到我们第一个样板间就是轻奢样板间，为什么要这么设计？因为我们通过60万+的数据分析，得知轻奢风格在广州的消费市场是最受欢迎的。另外我们还有新中式风格样板间、美式风格样板间及北欧青春风格样板间，这些样板间都是很符合广州各个不同年龄层的消费者家居需求的。

主编：即将进入2021年的下半年，请问毛总对金地新家有何期待？

毛总：希望金地新家稳健提升，在后疫情时代的经济洪流中也能持续增长，继续为更多中国新中产家庭提供更人性化的整装产品，把核心精力用在设计和工程交付上，完善工程管理体系，数字化确保交付，持续提升交付效率和用户体验，为业主提供满意的家装服务。

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