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浪眼观察丨“西南对话”到底在聊什么

来源：家居百科时间：2021年10月22日 12:11

西南产区与华南产区，虽然是国内定制家居版图两个重要的支撑，但两地发展路径大相径庭。西南产区更多的是传统成品强势品牌转型成全屋定制，比如全友、明珠、帝标，而华南产区的定制基因更浓重，无论是做设计软件出身的尚品宅配，还是定制衣柜、橱柜起家的索菲亚欧派，不同的发展路径决定了两地企业家们不同的思维模式。

中国（成都）定制家居展览会即将于11月25日-28日，成都·中国西部国际博览城举行，届时，西南定制品牌将与华南定制品牌在同一舞台上进行对话与交流。新浪家居联手定制展组委会，组织一期《定制大时代西·南对话》的特别策划，邀请西南、华南定制大佬，针对某一个问题发表观点，阐述意见，为行业发展提供具有建设性的意见或建议。

在已经推出的三组对话中，我们提出了三个问题“把店开在小区旁边就算玩儿社区了？”“价值与价格的换算点，高定品牌找到了吗？”“成品转全屋，被融合卡住了脖子？”把这些问题抛给各个领域的老板，他们的观点碰撞非常精彩。

社区之内，是生活

伊恋全屋定制董事长谢宏伟和AI家居总经理杨辉，作为“玩儿社区”的代表回答了这个问题。谢宏伟表示，把二维的渲染图直接搬到小区的样板间里，不仅能给消费者更强力的“所见即所得”的购物体验，更能拉近消费者与品牌的心理距离。强大的供应链体系和制造能力为销售提供产品支撑，天猫、京东等第三方平台为销售免除后顾之忧，这是伊恋全屋定制对社区店的规划和落地。

而AI家居总经理杨辉却提出了“先交朋友再卖货”的理论，他认为，社区店的核心在于社交，通过居家服务，成为消费者的朋友、帮手，成为家长里短的一部分，慢慢消解消费者对产品销售的戒心，成交也顺理成章。

两位老板的出发点虽然不同，但核心内容都表达了一个——与消费者距离更近，与生活场景更近。这个“近”不仅仅是物理空间的距离近，当然这是必备要素，更是心理认知的关系近，进入生活场景，成为生活的一部分，用专业的服务和100%还原的产品，为消费者提供可见的美好生活方式，是两个品牌在社区店打造过程中的核心理念，也是众多想要走进消费者家里的家居品牌需要坚持和不断完善的方向。

高定之上，是情感

高定家居的价格与价值如何换算，是不少消费者关注的话题，也是业内讨论的焦点。什么是高定，至今行业尚未有定论。不过很多涉足高定领域的企业，却通过自身的发展和市场研判，给出了答案。南谷家具总经理王景瑞表示，高定的价值，除了传统意义上的材质与做工，还有与客户的情感共鸣。一张选料上乘的桌子不叫高定，一张选料上乘还能给使用者带来长期愉悦体验的桌子才是高定。

玛格定制家居董事长兼总经理唐斌也提到产品与使用者之间的共鸣。他认为做好高定家居，首先要深入了解面对的客群对“高定”的定义，把握住这个定义之后，根据这个内核来延展产品，将中西放文化兼容并蓄，才能提供真正引发使用者共鸣的好产品。

两位参与者不约而同地提到了情感共鸣这个关键词。可见在高定家居领域，与消费者产生强烈的共鸣，是衡量产品价值的重要因素。而共鸣产生的来源，是企业是否真的了解消费群的诉求，了解特定人群的生活方式和价值追求，一味用高端材料堆砌出来的工业产品，没法与特定消费群产生共鸣，也就无法带来专属高定的“价值感”。

融合之外，是价值

面对成品转全屋过程中的瓶颈，帝标家居董事长郑红鑫和红苹果家居执行董事王家峰也发表了不同的看法。

帝标家居董事长郑红鑫认为，相比成品家居，全屋家居考验的是企业在产品、审美、服务之外的全链路资源的协调与调动。跳开单品思维模式，用系统化思维规划全屋家居和全屋服务，是成品家居企业转型全屋家居的必备素质。

红苹果家居执行董事王家峰表示，无论是成品还是全屋，都是为了解决消费者在生活中的痛点而存在的，两者的出发点是一样的，只是外在表现形式不同，积极的与市场沟通，与市场需求同频同步，是一个家居品牌需要思考和实践的，至于产品和服务的呈现形式的变化，只是水到渠成。

无论是全链路价值调用，还是与市场需求同频同步，成品转全屋的最大瓶颈，其实在于思维的局限。跳出原本的产品思维，转向用户思维，将产品置于消费场景中去思考和演绎，才能通过产品与服务更紧密地链接，拉动整体产业链的变革，最终实现产品、服务价值两个维度的戴维斯双击。

关于西南、华南两地的定制话题，不仅限于此，一些积极参与行业话题思考的品牌也对相关话题给出了自己的看法。九天智能家居总经理丁际文在和记者聊起数字化和信息化转型时表示，无论是什么样的转型，最终的核心动力都是思维方式的转型。企业是否数字化，起决定因素的不是制造、管理、销售的数字化程度，而是工人、管理者、经销商的数字化思维进化程度，越积极地拥抱数字化改革，越能享受到数字化带来的红利，这样的思维越集中，企业的数字化程度也就越高。

从上述企业的观点可以看出，所有基于具体现象的讨论，最终都会回到思维方式的变革。无论是社区店与消费者形成家长里短的邻里关系，还是高定家居与用户之间的情感共鸣，亦或是全屋家居的系统化思维和数字化变革中的信息化意识，都归口于一个点——思维方式的变化。这也是新浪家居与中国（成都）定制家居展览会组委会发起“西南对话”的意义——充分的思想交流，让企业的话事人能够脱离本身固有的语境，跳出固有的圈子，重新审视企业的发展规划和路径。这也是展会举办的意义——将全国各地的企业集合在相对较小的空间内，用空间上的紧密打破缄默知识传递的成本，让全国定制家居产业连接成一个鲜活的有机整体，推动整体产业的进步。