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2022家装深度观察NO.5：家装企业的战略Key点

来源：家居百科时间：2022年02月18日 11:43

文：远咨询程守真、许春阳

家装企业正在成为居住消费领域的当红炸子鸡。得渠道者得天下，整个居住消费领域中关于装修、建材、家具、软装、家电等的消费场景正在急剧向家装企业靠拢，因为巨大的流量优势让家装企业成为了极其核心和重要的销售渠道，所以“热得不行”就成为了理所应当。

雷军有句话：风起来了，猪都会飞。吹向家装企业的这股风，让一众家装企业都在向上发展。同时还有一句话，当潮水褪去了，才知道谁在裸泳。

怎么才能够一浪接着一浪的飞，而不是被人看到实际上是在裸奔，这其中就是战略在发挥作用。企业最大的迷失就是战略的迷失，企业之所以出现发展的困境、破败和市场淘汰，究极原因就是战略层面的不作为、无所为导致的。战略是方向，当方向不确定有摇摆，或者方向是错误的、或者方向消失了，那么企业的战略必然出现问题，企业的衰败仅仅是时间的问题。

家装企业由于其重服务的属性，所以决定了其本地化的发展属性，这也从宏观层面限制了家装企业的区域化、全国化的战略发展眼光，也限制了绝大多数家装企业老板的战略格局。

长期主义

第一个战略Key点是：重视长期战略、忽视短期利益。不重视长期战略是掣肘家装企业的通病，这里所谓的不重视，是中性表达。比如我就做好我这个城市就行。比如装修客群大时业绩上升，客群小时业绩急剧下降，随波逐流。比如对于消费者问题的少作为和不作为等。

这里的问题则在于，市场不是只有我，而是由你我他共同构建的，这其中竞争是异常激烈的，战略的核心作用之一就在于用上帝视角来观测行业发展、选手发展、自我发展，从而摸索出自己的机会。

家装企业的长期战略究竟包含什么？它应该是在这个市场我要成为什么样的家装企业、当我做到什么程度时我需要思考同城扩张和异地复制、我如何能够降低房地产波动给企业带来的营收影响让企业更稳健、如何能够让企业内部形成战略统一和目标一致的战略合力、如何研磨和迭代出售卖给消费者的家装服务产品。

当家装企业决策层能够始终把这些内容作为经营思考的核心之时，可以说企业的战略素养和基本功已经具备了。在如今的商业社会，战略能力是企业发展的基础建设。没有这个基础建设，皮之不存毛将焉附？

战略聚焦OR失焦？

第二个战略Key点：要战略聚焦，忌战略失焦。这尤其会出现在省会级城市和地级城市的本地装企。

当年从这个城市发芽，一门心思想的就是做好这个生意，经过长期的发展和试炼，终于成为了本城市的头部装企了，现金流也好、利润水平也好、流量也好、供应商资源也好都进入到了空前的水平。就在这时，想法开始多起来了，要不要在这个城市开二店，要不要去其他城市开店，要不要去更有潜力的市场开店，捉摸不定、举棋不定、人云亦云、左突右冲；这些年做的单值太低，自己都有点瞧不上了，要做中高端、要做有点逼格的，要注册一个新品牌，要招兵买马开始干；这些供应商这些年靠着我赚了不少，有些供应商总是跟进不及时，我要自己投资干主材、我要更换一些供应商、我要提高入驻价码等等。

一个一个的主意冉冉升起，一个一个思路孕育而生，一个一个项目开始实施，几年下来，回头一看，要么原地踏步，要么许多想法半道折戟，要么伤筋动骨。这个时候，一些成气候的家装企业又杀到自己家门口，形成了巨大的威胁，这如何是好。

这都是常见现象，这就是因为战略失焦所带来的企业发展战机的贻误和各种问题的涌现。这还是好的，因为已经做到当地城市头部了，家底厚了，能折腾些斤两。还有众多本地家装企业仍然因为不坚定和迟疑而水深火热，要么彻底退出，要么苟延残喘，要么坑蒙拐骗。这既是行业本身的问题，也是创始人们战略失焦所带来的必然结果。

战略定位

第三个战略Key点是：重视消费者视角。当消费者决策要买一辆车的时候，其决策逻辑是怎么样的，首先思考的并不是品牌，而是要买一辆什么样的车，买轿车、买SUV、买中低价位车、买高价位车、买汽油车、买新能源车等，消费者首先思考的也就是品类，当这些思考完以后才开始看相关的汽车品牌，不在消费者品类决策内的品牌，消费者就不再关注了。这是多年来汽车市场逐渐演化和发展出来的决策逻辑。这就是战略定位，这会指导企业依据自身的能力和市场选择来构建自己的主打市场。

家装企业目前在市场化导向方面整体出现的情况是，各层级的消费客源都想抓，这通过其广告页面的传播输出就可以得到验证，通过一个相对看起来具有性价比的表达来吸引客户。消费者在装修时，究竟是如何思考的，必然也是品类思维，也就是思考想装出一个怎么样的家，温馨的、智能的、中式的、美式的、日式的、欧式的、工业风的、简约风的等等，然后才开始找家装品牌。截止目前，家装企业的核心重点依旧在流量和签单上发力，对于产品端的重视依旧是不足的，产品就是品类，品类代表了品牌。

餐饮企业和家装企业非常类似，本地化、服务属性，重视流量，同时餐饮行业已经全面进入菜品和口味的竞争。吃什么菜系和菜品是首要的，之后是口味、环境、价位的综合考量。

家装企业如何建立消费者视角，就是要从品类出发，思考我可以给消费者带来什么价值，消费者为什么要选我，我如何成为消费者的必选项之一，那么生存和发展的问题在这个过程中就一并解决了。