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2022家装深度观察NO.18：区域头部家装企业的危机

来源：家居百科时间：2022年03月09日 10:10

文：远咨询程守真、许春阳

区域头部家装企业的定义，以单一城市为市场主体，靠单一定位业务，营收进入亿级规模以上，同时是本地市场消费者要装修时选择的优先选项。或者是在此基础上，同时介入1个及以上的其他城市，并在当地市场经过至少3年的稳定运营，并录得正向收入。这些都可以被称之为区域头部装企。

中国建筑装饰产业住宅装修业务接近3万亿，家装企业的营收规模也在水涨船高，正走在掌握话语权的路上。各区域的头部家装企业都在成为香饽饽，各类型建材家具家电软装等部品企业都在寻求与之建立总部层面的合作。

各个区域的头部装企正在乘着这个红利扩速发展，这三五年感受到了被簇拥和追着走的愉悦感，同时因为头部装企在各自区域基本都是定位于大众市场，也导致同样定位于此空间的二三梯队逐渐体力能力不支，将市场让渡给头部装企，从而进一步促进头部装企业务规模的提升。

这些都是机会，许多家装企业也看得真切，行动也都跟上了。

那威胁是什么呢？

家装企业的属性是重服务，所以本地化扎根能力极其重要，所有现在已经成长为区域头部的装企，这一点上的能力都极强，这也是他们能够在本地市场竞争获胜脱颖而出的根本。但是，在能力的自我审视上，许多家装企业的老板及决策层没有看到看准这一点，因此导致的第一个危是异地扩张的折戟和再扩张的畏首畏尾。

异地扩张的核心是首先思考如何构建在异地的本地化扎根能力，卓越者先胜而后求战，不明者先战而后求胜，谁赢谁输的概率一目了然。兵马未动粮草先行，这个粮草就是本地化扎根能力。因为对这个核心能力认知的不足，也导致在应该扩张的时候畏首畏尾，这就会导致战机的贻误，贻误带来就是本该进一步扩大战果的机会没有了，想再扩大难上加难了。

大部分做成区域头部的家装企业在发展本地化市场上的能力和决心都是值得敬佩的，并且是单纯就想在本地做强做好。在做成区域头部装企之后，一个隐形的威胁出现了，就是想要的太多了。

究竟是围绕本地再进一步做深做透？还是开始扩品牌进行更多市场的覆盖？还是开始进行异地市场扩张？是不是可以参股一些材料企业？等等，好像都想要，都要干，好像都不是干的特别顺利，这背后也在说明众多区域头部企业进入到了上升发展的平台期，这个平台期能够跨越过去，就是一片新增长，跨不过去就有极高的概率调转车头向下而去。

这些都在困扰着众多区域头部企业们，这时真正的威胁显露出来，就是企业缺乏了进一步发展的战略指引以及企业经营决策层的视野局限，这是第二个威胁。这个平台期，区域头部家装企业们真正需要的是为企业制定清晰、准确、正确的战略，没有这个战略，企业中所有人都会有一种被裹挟在一个圈里，突围不得的感觉。

对于新形势下的家装企业的经营特征认知和理解不足也是阻碍区域头部家装企业进一步发展的拦路石，这是第三个威胁。家装企业从最早的散兵游勇，到清包、半包，到今天的整装，到大店模式，到成为零售渠道等，其商业形态本身就是在进化演化中。

如今家装企业已然进化成为了一个集零售、服务于一体的平台化商业模型，这需要的是家装企业的经营决策层不断的进行研究、分析和判断，要优化企业业务经营的结构，提高经营效率，这就包括了对家装品牌、交付服务、供应链管理、数据化建设等等各个经营要素的组织、管理和重构。这比拼的是经营决策层的水平和能力。

当然，还有一个隐形威胁，就是满足，月盈则亏。许多做到头部装企的老板们也都是家装行业的老兵了，都是经历过一轮又一轮的行业残酷竞争走出来的，动辄都是十几年的行业经历，企业做成头部之后，感觉企业做的还不错，思想有懈怠、行为有放松、再发展的动力不足、想歇一歇了，这客观说是人之常情，但经营企业是逆人性的，一旦想松动，企业的发展必将出现问题，停滞只是一方面，竞争本身依旧在甚至更剧烈，二梯队的企业也想爬上山顶看看风景。

威胁并不可怕，关键是要看到这些威胁，发现它、解决它。

文章来源：公众号「家装下午茶许春阳」