疫情下家具工厂、家居卖场、经销商三方关系正发生着变化

  一场疫情，家具厂商都被逼着去突破自己的『能力边界』。

  一场疫情，展会取消了，工厂活不下去了。一场疫情，展会取消了，经销商一时间不知道去哪里选货了。

  随着国外疫情的加剧，国内输入病例的增加，无症状感染者的不断出现。今年举办大型线下家具展的概率越来越小了。即使能够如期举办，参展和看展的厂商估计也不会很积极。

  近几年，全国各地的展会热，催生了一大批靠展会招商生存的企业。展会期间能开专卖店的开专卖店，开不了专卖店的直接给经销商发散货。

  展会的兴起，加速了家具厂商的产销分离。很多工厂是没有营销部门的，工厂通过展会开专卖店或者允许经销商发散货，至于经销商在终端卖的怎么样，工厂一点也不关心。

  经销商能卖你就卖，你不能卖，你不做了，我再通过展会找别人卖。你要是让我告诉你产品怎么卖，对不起，我也不知道！在这种情况下，经销商虽然有了更大的门店产品采购权，但是，无法从工厂获得持续的帮扶。工厂拓客高度依赖展会，经销商卖货完全是『自力更生』。厂商之间好像谁离了谁都能过！

  一场疫情，家具厂商都被逼着去突破自己的『能力边界』。

  2020年的第一季度，家具工厂及其经销商的业绩『惨不惨』，就说明这个品牌厂商之间的关系『铁不铁』。

  疫情发生后，很多工厂都出台了『疫情政策』，对于疫情政策，经销商有人欢喜，有人想骂娘，因为某些工厂出台的疫情政策简直就是在耍流氓。

  01   展会依赖，死循环

  每到岁末年初，都是经销商确定切换品牌的高峰期。每年的3月份都是工厂招商的黄金月。

  为啥？

  因为3月份有家具展览会。

  每年3月份，经销商『集中切换』品牌。每年3月份，家具工厂『集中优化』经销商。

  如果你仔细观察你会发现，很多参展的品牌，年年展会都在招商，但是，每年其整体经销商的数量没怎么增加，也没怎么减少。

  为啥？

  原因就是，工厂每年『开店的数量』和『关店的数量』旗鼓相当。

  如果你仔细观察你会发现，很多工厂每年都会参展。

  为啥？

  因为很多家具工厂都有『展会依赖症』。不参展，就没有客户，没有客户它就活不下去！

  2020年，一场疫情，彻底把『展会依赖』的死循环打破了。

  疫情下，岁末年初，经销商考虑的不再是切换成哪一个品牌了。而是直接『撤店』了。不干了！

  一场由工厂和家居卖场物业方主导的『保商、稳商、赋能』行动开始了。

  02   保商、稳商、赋商 

  工厂有实力保商吗？

  对于深度依赖展会招商模式生存的家具企业而言，工厂和经销商是产销分离的两端，是两层皮。工厂和经销商表面上是“夫妻”，实际上是『同床异梦』。如果在某一时间段不能彼此满足需求的话，立马分手！

  工厂有必要去保这个常年不见面，还有可能随时抛弃自己的经销商吗？

  即使工厂想去保商，自己也要掂量一下，能保几个？口袋的钱够吗？怎么保？谁去保？我有保商的团队吗？

  工厂和家居卖场有条件稳商吗？

  工厂如何稳商？

  工厂要稳商需要做到：资金稳、原材料稳，生产稳，营销团队稳，产品交付稳，疫情下的厂商协同稳，终端门店获客应对措施快、准、狠、稳。

  对于深度依赖展会，产销分离的工厂而言，上述稳商的条件有吗？没有这些是稳不住经销商的。

  家居卖场有条件稳住经销商吗？

  除了免一个月租金，家居卖场还有什么筹码稳住商户？对于有些家居卖场而言，连免一个月租金的余粮也没有，甚至卖场复工后，第一件事要办的是还是涨租呢！

  可以预见，2020年，家居卖场的空租率会创造历史新高。对于无赋能能力的家居卖场而言，有可能会撑不过2020年。

  家具工厂和家居卖场有能力赋能经销商吗？

  2020年，赋能是家具行业的高频词，也是家具工厂口中的稳商兴商的关键词。

  赋能是保商、稳商、营商、兴商、赢商的良药。

  经销商的『选品』逻辑很简单：疫情下，谁能赋能给我，我就跟谁合作。谁能帮我度过难关，我就与谁合作。

  疫情下，经销商的选品逻辑由『产品』导向转向了『谁能持续赋能给我』导向。

  为什么经销商会有这样的变化?

  因为疫情下，终端门店的销售变得复杂了。这种复杂，在经销商及其团队的能力边界内已经无法应付了。

  经销商需要依靠其上游的工厂或者其所在的卖场赋能来突破自身的能力边界。疫情下，这是经销商及其团队的『刚需』。

  什么样的工厂和家居卖场能活的好，活的滋润？

  很显然，能满足经销商『被赋能』刚需的工厂和卖场将获得经销商的青睐。对经销商的赋能能力将成为工厂与工厂之间，卖场与卖场之间竞争和赢得经销商的核心因素。（来源：家具行业操盘手  作者：王献永）

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