中小软装品牌的机会到了!

经过数年的市场沉淀与洗牌，软装行业一二梯队品牌逐渐成型，软装消费进入品牌效应逐渐爆发的阶段。

结合北京软装展、上海软装展及各类公开渠道，目前已具备较强实力的软装品牌或有上百家之多，至少包括：

领绣、雅琪诺、爱漫时、玉兰、瑞宝、蝶绣、沃莱菲、欧派、御秀、艾是、可罗雅、摩登野兽、红宝石、柔然等。

一种共识是，受主力品牌军团逐渐形成的影响，软装市场的集中度将进一步提升，处于头部段位的公司将进一步做大规模、增强竞争优势，抢占更多份额。

大品牌崛起带动市场集中度上升，同时也将进一步激发品牌效应的释放，进而对中小软装品牌来讲，也将是新的机会。为什么会有此项判断？

对这一问题的答案，至少能够从三个角度加以分析：

其一，受品牌效应的影响，买家将青睐有名气、有口碑、有特色的软装品牌。

而软装行业里目前缺乏垄断型角色，很难在消费市场形成牢固的首选认知，使得中小品牌也有机会争得一席之地。

其二，更多大中型品牌集体发力，通过打造爆款产品、营造场景体验、完善交付服务，以及持续展开市场教育，有潜力进一步激活软装消费意愿，扩大购买群体，提升客单值。

这种消费规模的扩大，同样有助于中小软装品牌从中获益。毕竟蛋糕大了，即使企业小一点，只要多花功夫，就可能分得更多的红利。

其三，软装消费呈现多渠道渗透的特征，线上线下、经销商零售、精装房配套、装修公司、全屋定制等，堪称全面开花。

几乎每个渠道都集中了一定数量的消费群体，都有软装的用武之地。

这种形势的出现，意味着软装市场的阵地是分散的，渠道多元化的机会属于各种公司。中小软装品牌只要锁定其中一个或几个渠道里，深耕细植，就可能立足，甚至大展拳脚。

那么，中小软装品牌又该如何把握这一轮机会？

对比头部大咖，中小品牌的综合实力与竞争优势相对较弱，必须避开同质化竞争、走出差异化的路线，才有可能抓住其中的商机，破局而出，包括：

从重量级爆款产品入手，实现弯道超车；

跟随流量变迁的趋势，把握新渠道的红利；

不给成长设限，敢想敢做；

找准客户群体与细分赛道，全力以赴。

资源聚焦、重点突破：借道核心爆款破局超车

纵观商界，我们经常能看到一些黑马企业横空出世，往往凭借几款超级流量型产品打开市场，比如添可扫地机器人、钟薛高等，早期均是借助少数爆款产品走红。

即使苹果、小米等巨鳄型公司，亦是从两三种爆款产品起家。

那些备受市场追捧的经典爆款产品，往往颜值高到令人爱不释手，功能方便到让人很难缺少，既成为人们用于体现生活档次的符号，也是改善生活品质的标配。

这就是中小软装品牌的一大突破点，全力借助超级产品打动用户，把产品视为最强的营销策略。

超级爆款产品的打造很难，就具体方式而言，首先要深度理解目标客户群体的需求，想清楚打动对方的点是什么？

我们很难花费一两个小时向客户解读产品的优势，那么，就要想办法通过一两分钟的印象，吸引顾客的目光。

每个爆品的背后，都是对人性的深刻洞察。

非常重要的一点是，软装产品一定要拥有核心技术，最好是独具优势的专利技术，这样才有底气。

近几年里，确实有一批软装品牌增加了研发投入，力图从工艺、材质等环节实现突破，比如御秀的窗帘水洗工艺、沃莱菲的宫钉工艺与水性墙布、艾是的抑菌除醛工艺等。

再者，能够驱动中小软装品牌崛起的产品，一定要在主流价格段具备极强的竞争力，进而获得较高的转化率，扩大买家规模。

此外，对于资金、团队都不占领先优势的中小企业来讲，一个阶段最好只打造一个系列的产品，把所有精力都投入其中。

精心打磨几个款式，像尖刀一样扎入市场，打开局面。

抓住新流量的红利：属于中小软装企业的先机

软装行业正处于一个流量多元化、客流来源分散化的转折时期。

流量中心发生变迁，渠道结构重组，如果中小软装企业能够踩准变化节奏，抓住新流量，占领新渠道，完全有机会趁势而起。

此前较长时间里，软装的销售渠道较为稳定，以门店、设计师、装修公司等为主，在这些渠道沃野上，成长起了一批有实力的软装品牌。

当前，社群、直播、电商、异业联盟、老旧小区、精装房改造升级等，所贡献的业绩日渐增长。

与此同时，在新兴的流量舞台上，大型企业们并没有占据绝对优势，更多还处于布局过程中。

据公开信息显示，目前至少有上百家软装企业，均在开发新流量、布局新渠道，如米兰软装、雅琪诺、领绣、沃莱菲、宜和宜美、布鲁斯特、艺墅熊、爱漫时等。

格局未定，自然是任何人都有机会参与分享。

观察发现，即使是一些中小软装品牌，在某些新渠道上亦有不错的斩获，比如天猫、京东旗舰店上，就能看到一些中小品牌表现出色。

此外，展会依然扮演极其重要的角色，借助头部大展，中小软装品牌同样有机会打响知名度，快速扩大客商合作。

国内主要是北京软装展、上海软装展等平台，每年都有一定数量的中小软装品牌参展，无论是招商，还是采购客商的合作，都颇有成效。

雄心驱动中小力量的崛起：不给成长设限、勇于小步探索

不可回避的是，中小软装品牌的资源相对有限，针对很多大投入的事情，可能没法做；在竞争中，也可能显得捉襟见肘。

但一家品牌的成长，甚至取得成功，并非就一定要大投入。

结合一些品牌的经验来看，不断在一些小投入的策略上发力，同样可以收获丰厚。

以铜师傅为例，这家公司主要做各类铜制品，比如铜摆件、铜雕画等，实力还很小的时候，就接了《流浪地球》电影的衍生品合作项目，虽说只带来数百万元的销售额，但天猫店每天都有上万新增粉丝，显著提升影响力，带动可持续的销售。

后来，他们又尝试电商直播、小红书等，不给自己设限，逐渐打开了局面。

软装企业同样不要给自己设限，要大胆走出去，拓宽视野，打开边界，或许有不一样的收获。

一些知名品牌提供了很好的示范，比如雅琪诺，跨出软装界，跟圣都家装、顾家家居、老板电器、奥普家居、蒙娜丽莎瓷砖、箭牌卫浴等大牌合作，组建冠军品质家居联盟，对企业自身的提升，自然大有助力。

找准自己的客户群体：这是中小企业腾飞的支点

时下，圈层经济兴起、小众族群普遍存在，面向特定群体的特色品牌，将拥有一席之地。

这正是中小软装品牌的机会，不一定要服务所有客户，可能我们也没有能力与精力实现全覆盖，那么，就把赛道细分一二，找到自己适合的方向，找准差异化立足点，再全力以赴。

就软装行业来讲，有一些方向值得重视，比如打动90后、Z世代的年轻人，抓住年轻买家，把握这个群体的审美偏好与家居消费取向，无疑拥有了未来。

再者，锁定高端市场，做软装高定，亦有立足之地。

在家居产业里，此类案例已有多起，流量定制大热之时，一些高定家居品牌正稳步崛起，出现了A8空间、图森、木里木外、威法等新势力。

把行业的范围扩大，我们还能发现，例如1MORE这样的耳机品牌，不断跟法拉利、玛莎拉蒂等品牌商家合作，经常出现在高端人群的面前，不仅提升自己的档次，而且带动特定客户群体的购买意愿。

时下，确实已有一些软装品牌正在向高端领域发起攻势，逐渐找准了自己的赛道，收获颇丰，比如：

兰花草的高端整体软装定制服务；

美家荟的窗帘高定；

艾仕联手轻奢品牌KARL LAGERFELD推同名软装产品、与法国时尚品牌DANIEL HECHTER打造丹尼爱特高端无缝壁布等；

定位高端原创软装品牌的派铂世嘉等。

身处机会并不缺少的软装行业，我们要做的，不是担心大环境的好坏，而是找到努力的方向，锁定具备广阔前景的赛道，全面展开品牌、产品、渠道等布局，全力以赴地投身战斗，自然就有冲出重围的可能。

来源：大材研究

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